プロフェッショナルのためのビジネス強化作戦 見込み客発見技法−その２

●新聞から探す

皆様、日本経済新聞は読んでいらっしゃると思います。我々の新聞の読み方をご披露します。

●どんな仕事の方でも朝刊１部に必ず１件は自分のビジネスに関する記事が出ている！

自分のクライアント先の、あるいはクライアント先のライバル会社の情報が新聞にはあふれています。そしてその中に見込み客の情報は埋もれています。そんなはずはないとお考えの方も多いと思いますが「人事欄」「決算短信」などはビジネスの見込み客の宝庫です。

●人事欄はまさにビジネスの宝庫

営業ターゲット先の方が役員へ昇格された時のような慶事には必ずお祝い状を送るべきです。また、ご訪問して、お祝いを申し上げるのも良いと思います。ご昇格直後は先方がご多用なのは当然です。お電話での伝言、名刺だけを置いて帰ることになったとしても自分からアクションを起こすことが大切です。意欲に燃えておられる時であり、良い提案であれば、過去の取引にかかわらず、採用される可能性は大です。

●黒字決算、決算上方修正は営業のチャンス

赤字の会社との新規取引開始や取引拡大は非常に困難です。あらゆるチャンスをねらうのは当然としても、優先順位というものがあります。まずは黒字の先を狙いましょう。

●新商品、新サービス、新規出店は新規取引の可能性大

新しいことがスタートする時には、その事柄から派生する新しいニーズが必ず発生します。当然、先方も新聞に出るぐらい気合いを入れていますから、権限も大きく、営業に行く価値は高いでしょう。まずは広報セクションに担当者を聞きましょう。「新聞を見て電話しました」と言われれば、
担当者は悪い気はしません。

見込み客を発見したら、次は行動です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　舟橋孝之

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